而這些企業(yè)為了更好地服務當?shù)厥袌?，大多在重要的省會城市或地級市設立銷售分公司或辦事處或聯(lián)絡處，(下文為了行文方便，統(tǒng)稱為分公司)，一般來說，一個分公司管理一個省或幾個地級市的市場。所以，本文探討的是駐外的銷售分公司的文化。
因為是銷售分公司，分公司承擔的核心任務就是完成企業(yè)的銷售額目標、銷售量目標和利潤目標，所以，大多數(shù)企業(yè)都是派出得力的營銷干將出任分公司經(jīng)理，以期實現(xiàn)分公司的核心任務。然而，通過筆者這些年來的觀察，這些銷售分公司有很多卻沒有完成企業(yè)既定的核心任務，比如說，有的完成了銷售量目標，卻沒有完成銷售額目標;有的完成了銷售額目標，卻沒有完成銷售量目標;有的完成了銷售量目標和銷售額目標，卻沒有完成利潤目標;有的甚至各項指標都沒有完成;更有甚者把分公司經(jīng)營得人心渙散、烏煙瘴氣、難以為繼。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?借用一句話來說：“成功的分公司都是一樣的，而不成功的分公司卻各有各的原因”。企業(yè)在總結(jié)這些“各有各的原因”中，常常把一個分公司的不成功歸結(jié)于人的因素、市場的因素、企業(yè)自身的因素、競爭對手的因素等等。比如說人的因素，很多企業(yè)認為一個分公司經(jīng)營得不成功的原因在于以分公司經(jīng)理為首的營銷人，所以，就把更換以分公司經(jīng)理為首的營銷人當作拯救不成功的分公司的法寶，而且樂此不彼。至今絕大多數(shù)的大中型企業(yè)都會在一年一度的“全國(全球)經(jīng)銷商大會”前夕更換一批經(jīng)營業(yè)績不是很好的分公司經(jīng)理，(據(jù)傳，曾有一家知名的企業(yè)的一個分公司的分公司經(jīng)理一年就換了8任，因為分公司經(jīng)理只有一個月的試用期)。所以，營銷界就流傳著“鐵打的營盤、流水的兵”這句話，這里的“營盤”指的是“企業(yè)”，這里的“兵”指的是“營銷人”。
筆者曾于2002年至2004年在一家上市公司做省級分公司經(jīng)理，從那時起，筆者就一直關注著大中型企業(yè)的分公司進程，也常常思考為什么有些分公司經(jīng)營得很好，有些分公司經(jīng)營得不好?經(jīng)過筆者這么多年的營銷實踐和接觸過眾多的各行各業(yè)的在職分公司經(jīng)理，筆者得出一個結(jié)論：決定分公司經(jīng)營業(yè)績的核心因素是分公司的文化。也許有人會問，只聽說總公司有企業(yè)文化，沒聽說企業(yè)的分公司也要有文化，其實，分公司就是一個小企業(yè)，當然需要文化。
為什么分公司要有文化而且如此重要呢?筆者認為有如下原因：
一、分公司的核心工作是要取得良好的經(jīng)營業(yè)績，而做這些好的業(yè)績的取得是靠營銷人來完成的，這就需要管理好這些營銷人，而對營銷人的管理是非常困難和復雜的，因為營銷人是一群有著高智商、高情商的人，是一群有思想、非?；钴S的人，是一群善于人際交往的人，所以要管理好分公司的營銷團隊，最重要的是要采用“攻心術”，也就是要建立良好的分公司“文化”。比如說筆者就曾倡導一種“業(yè)績是營銷人的第二生命”的文化就取得了良好的效果。
二、營銷人非常看重良好的工作氛圍，如何在分公司創(chuàng)造良好的工作氛圍呢?最有效的方式就是建立良好的分公司“文化”。比如說筆者一直倡導的“讓公司充滿愛”的文化就深受我的團隊歡迎。
三、營銷人是一群不斷積極進取的人，要為大家創(chuàng)造一個良好的學習環(huán)境，讓大家在分公司這個組織里能不斷提高自己，這就需要創(chuàng)建良好的分公司“文化”。比如說筆者這些年不論在那個公司、不論在那個崗位，筆者倡導的“讓我們一起成長”的文化就一直堅持到現(xiàn)在。
既然分公司非常有必要建立分公司文化，那么分公司應該如何建立自己的文化呢?
有人會認為，那很簡單，就是把總公司的企業(yè)文化拿過來不就行了嗎?對于這個答案筆者無法用對或者錯來做評判，只是覺得這樣做不合適，其原因如下：
一、筆者見過很多營銷人(包括分公司經(jīng)理)，在談到企業(yè)文化時，有很多分公司經(jīng)理和營銷人不知道自己總公司的企業(yè)文化或不知道全部，有的知道但不理解，有的只會背幾句“口號”但不知道為什么，有的曾經(jīng)了解過但覺得不重要等等，所以，足見企業(yè)和分公司都不重視營銷人對企業(yè)文化的認知，筆者覺得這也是我們營銷人流動比較頻繁的重要原因。
二、總公司的企業(yè)文化適用于全公司，當然也適用于駐外銷售分公司。但是因為總公司的企業(yè)文化是站在企業(yè)全局的高度，對銷售部門特別是駐外銷售分公司的實際指導意義不強，反而顯得空洞，這也是很多分公司不重視總公司的企業(yè)文化的重要原因。
三、因為營銷工作的特殊性，或者營銷人的急功近利的思想，很多分公司經(jīng)理和營銷人認為企業(yè)文化不重要，因為企業(yè)文化不能在短時間內(nèi)為其帶來良好的業(yè)績。
因此，不能把總公司的企業(yè)文化照搬過來作為分公司的文化，筆者認為，建立良好的分公司文化要從以下幾個方面來努力：
一、分公司經(jīng)理要帶領分公司全體人員認真學習總公司的企業(yè)文化?？梢蚤_展如企業(yè)文化學習班、企業(yè)文化討論會等等多種形式進行。在深入理解了總公司的企業(yè)文化之后，從總公司的企業(yè)文化中提煉出對分公司有切實指導意義的那部分作為分公司文化的一部分。
二、結(jié)合分公司的歷史、分公司的現(xiàn)狀、分公司的未來等關鍵的內(nèi)在因素來提煉出一些核心價值觀念作為分公司文化的一部分。
三、結(jié)合分公司當?shù)氐娘L土人情、市場狀況、合作伙伴等關鍵的外在因素來提煉出一些核心的市場觀念作為分公司文化的一部分。
四、結(jié)合分公司的組織架構、人員素質(zhì)等實際因素來提煉出一些核心的發(fā)展觀念作為分公司文化的一部分。
五、結(jié)合一些分公司認為必要的適合自己的因素來提煉出一些核心觀念來作為分公司文化的一部分。
下面，筆者就把當年做分公司經(jīng)理時建立的分公司文化寫下來和大家分享，盡管現(xiàn)在筆者做到了高層管理者，回想起來也仍然有所裨益，簡單總結(jié)如下：
一、責任。
負責任是一個人成為一個成功的社會人必備條件之一，負責任是一個營銷人必備的職業(yè)習慣，我們這個社會歡迎負責任的人，我們分公司歡迎負責任的人。我們鄙視沒有責任心的營銷人，沒有責任心的營銷人是做不好銷售的。我們分公司將培育全體人員的責任心，通過合理的、公平的、公開的管理、考核、監(jiān)督機制促使全體人員養(yǎng)成強烈的責任心，積極推行“首問負責制”，認真工作，使我們大家都成為負責任的人，使我們的分公司成為負責任的分公司，讓我們和公司一起成長。
二、敬業(yè)。
依據(jù)總公司的企業(yè)文化和《員工手冊》，敬業(yè)是首選的一種精神，沒有敬業(yè)精神，其它的一切無從談起，任何一份工作，敬業(yè)是前提，是基礎，是“基業(yè)常青”的“基石”。我們分公司全體人員都要有敬業(yè)精神，認真做好每一件事情，用我們的智慧去創(chuàng)造良好的業(yè)績。我們視“業(yè)績?yōu)樽约旱牡诙?rdquo;。
三、合作
我們的分公司是一個優(yōu)秀的營銷團隊，我們個人是這個優(yōu)秀團隊中的一份子，我們共同推動我們熱愛的營銷事業(yè)不斷向前發(fā)展。我們要加強合作，使我們團隊堅不可摧。我們欣賞英雄，我們更強調(diào)合作，我們分公司要“抱團打市場”，分公司是我們大家在市場一線的“大后方”。我們每個人都要為分公司的繁榮昌盛貢獻自己的全部力量，讓我們的分公司充滿愛。
四、溝通
我們的營銷工作就是要和不同的人進行溝通，通過溝通來達到我們預定的目標。我們堅信沒有通過溝通解決不了的問題，因為我們只為成功找方法，不為失敗找因由。
五、學習
知識經(jīng)濟時代要求所有的人都要學習，并要善于學習，我們個人如此，我們整個團隊也不例外。一個善于學習的團隊是不可戰(zhàn)勝的。我們的目標就是要把我們分公司打造成一個學習型組織。
我們知道“欲窮千里目，則須更上一層樓”，但樓梯是沒有人替我們做好等著我們上的，我們要用學來的知識搭建一個又一個階梯，并不斷地勇于攀登，才能“會當凌絕頂，一覽眾山小”，但整個過程不是那一個人就能做得了的，這里需要我們分公司這個合作有力的團隊，這樣我們才能在“絕頂上”不會有“前無古人，后無來者”的悲愴和感慨，只會感覺到“山外有山，人外有人”。正所謂，“學無涯，而知也無涯”。
六、堅持
營銷事業(yè)是強者的事業(yè)，在我們營銷人的字典里沒有不可能、辦不到、放棄的字眼，在遭人拒絕時，我們要